Combien demander par heure ? À quel prix vendre ses produits ? Faut-il accorder des réductions ? Ces questions préoccupent de nombreux starters. Bien que les Belges n’apprécient pas parler d’argent, disons que nous oserons aborder nos tarifs en toute franchise.
Le juste prix était une émission télévisée très célèbre. Pour un starter, ce sujet est d’une importance capitale.
Au début, je trouvais cela très difficile de fixer un tarif pour mes produits. Surtout parce qu’en tant qu’éditeur débutant, j’étais effrayé par ce que la création d’un livre impliquait, et par le total que ça allait générer une fois tous les frais et toutes les heures de travail nécessaires comptabilisés.
Pour être honnête, j’osais à peine demander le budget nécessaire à mes clients potentiels. Jusqu’à ce que je m’informe des tarifs des publicitaires, que je vérifie les prix des bureaux de communication, que j’explique les tarifs à mes clients… Alors, mes prix se sont avérés être très conformes. Pas trop bas, certainement pas. Mais j’étais certain de ne pas proposer un prix trop élevé par rapport à mon offre.
« Les starters ont tendance à fixer un prix trop bas », m’expliquait Peter Forceville, expert en tarification B2B. Il y voit plusieurs raisons :
Le conseil de Peter est une vraie bouée de sauvetage pour chaque starter : « Voyez la valeur que votre client attache à votre produit ou à vos services. Et fixez votre tarif en fonction. »
Une comparaison des marques de voiture illustre sa théorie, car les acheteurs ne dépensent pas plus pour une Volkswagen que pour une Seat par hasard. Il s’agit pourtant des mêmes voitures. Nous estimons tout simplement davantage Volkswagen que Seat.
Autre exemple, nous trouvons cela logique que les passagers en classe affaires payent davantage que ceux en classe économique. Néanmoins, les passagers décollent de la même piste et atterrissent à la même destination au même moment.
Les gens auront tendance à dépenser plus pour quelque chose qui revêt davantage de valeur à leurs yeux. Voici un principe à ne jamais oublier au cours d’une négociation de vente :
Mettez votre valeur en avant. Ne vous retrouvez pas au pied du mur lorsque vos clients abordent vos tarifs et que l’accent est placé sur vos frais et votre tarif horaire.
Votre tarif déterminera également le type de client que vous attirerez. Un boulanger qui propose du pain spécial et à un prix élevé attirera une clientèle qui n’achète pas son pain au supermarché.
Établir correctement ses tarifs vise bien entendu à créer de la marge. Le développement d’une entreprise saine passe uniquement par une marge bénéficiaire saine.
Mais que faire si celle-ci est trop faible à l’heure actuelle ? Que faire si vos tarifs sont trop bas depuis le départ ?
Il est très difficile d’inverser la tendance. Vous ne pouvez pas vendre plus cher les mêmes produits du jour au lendemain.
La solution peut passer par des produits et services complémentaires. Pouvez-vous lancer une deuxième version du produit ? Dans le domaine des prestations de service aux entreprises, pouvez-vous proposer un tarif plus élevé à de plus gros clients ? Pouvez-vous offrir plusieurs options qui augmenteraient la valeur de vos produits et services ?
Nombre d’entreprises viseront des marges plus élevées grâce à des extensions et des applications produit supplémentaires et rentables. Les consommateurs ne voient aucune objection à payer de la salade coupée et lavée trois fois plus chère qu’une salade ordinaire. Proportionnellement, les plus petites portions sont toujours plus chères que les grosses portions. Et nous payons les suppléments sur notre café à prix d’or.
N’hésitez pas à proposer ces suppléments. Vous améliorerez directement votre chiffre d’affaires et votre marge bénéficiaire.