Hoeveel vraag je per uur? Hoeveel kost jouw product? Geef je korting? Heel wat starters hebben het moeilijk met deze vragen. Wij, Belgen praten al niet graag over geld, laat staan dat we onze prijs zonder blikken of blozen op tafel durven leggen.
Hoger, lager was ooit een gemoedelijk televisieprogramma. Voor een starter is het dodelijke ernst.
"Zo vond ik het heel moeilijk om in het begin een prijs op mijn product te plakken. Vooral omdat ik zelf als startende uitgever schrok van wat er bij het maken van een boek komt kijken en welke totaalbedragen het oplevert wanneer je alle kosten en nodige werkuren optelt." Aan het woord is Hans Hermans, auteur en uitgever bij B2B-uitgeverij Compact Publishing.
"Om eerlijk te zijn, ik durfde mijn potentiële klanten nauwelijks het nodige budget vragen. Tot ik me informeerde over tarieven van advertenties, prijzen van communicatiebureaus checkte, mijn klanten de tarieven uitlegde, … Toen bleek dat mijn prijzen heel normaal waren. Niet laag, dat niet. Maar ik was zeker niet te duur voor wat ik aanbood."
“Starters zetten hun prijzen vaak te laag”, vertelde B2B-prijzenexpert Peter Forceville me. Hij ziet hiervoor verschillende redenen:
Het advies van Peter is een heel sterke leidraad voor elke starter. “Zoek uit hoeveel je dienst of product waard is voor je klant. En streef naar dit bedrag.”
Een vergelijking van automerken onderstreept zijn theorie. Want niet toevallig geven kopers van een Volkswagen meer geld uit dan kopers van een Seat. Nochtans zijn dit dezelfde wagens. Enkel percipiëren we het merk Volkswagen hoger dan Seat.
Een ander voorbeeld? We vinden het logisch dat businesspassagiers op een vliegtuig meer betalen dan zij die economy vliegen. Nochtans stijgen alle passagiers op hetzelfde vliegveld op en landen ze op dezelfde bestemming op hetzelfde moment.
Mensen geven graag meer geld uit aan iets dat ze hoger op hun waardeschaal plaatsen. Hieruit volgt een cruciale opdracht tijdens een verkoopgesprek:
Benadruk je waarde. Laat je niet in een hoek duwen als je met je klanten over je prijs spreekt, en de focus ligt op de kosten en je uurtarief.
Je prijs zal ook bepalen welk soort klanten je aantrekt. Een bakker met speciaal en duur brood zal cliënteel aantrekken dat voor zijn brood niet naar de supermarkt trekt.
Het doel van een goede prijszetting is natuurlijk marge creëren. Enkel met een gezonde winstmarge kan je een gezonde zaak uitbouwen.
Maar wat als deze marge vandaag te laag ligt? Wat als je bent beginnen te verkopen aan te lage prijzen?
Het is heel moeilijk deze tendens te keren. Dezelfde producten kan je niet plots veel duurder verkopen.
De oplossing kan dan liggen in aanvullende producten en diensten. Kan je geen tweede versie van je product lanceren? In B2B-dienstverlening grotere klanten een hoger tarief aanrekenen? Verschillende opties aanbieden waarmee de waarde van product en dienst stijgt?
Heel wat bedrijven gaan via aanvullingen, extra’s en lucratieve productaanpassingen op zoek naar hogere marges. Gesneden en gewassen sla betalen consumenten met de glimlach drie keer zoveel als een gewone krop sla. Kleinere porties zijn verhoudingsgewijs altijd duurder dan grotere. Extra toppings op de koffie betalen we heel duur.
Ga voor deze extra’s. Dan kleur je meteen je omzet en winstmarge wat bij.