Hoeveel is mijn product of dienst waard? Het is een cruciale vraag waar heel wat starters mee kampen. Zet je je prijs te hoog, dan dreig je niet te verkopen. Reken je te weinig aan, dan geraak je misschien niet uit de kosten. Deze checklist van zeven vragen helpt je je tarieven (en inkomsten) beter inschatten:
Je brengt iets nieuws op de markt? Pols dan eerst eens bij potentiële klanten hoeveel ze voor je nieuwe aanbod over hebben. Je verkoopt nog niet, dus je prospect zal nog vrijuit praten over prijzen. Een rondvraag op LinkedIn kan alvast wonderen doen. Maar ga gerust ook te rade bij je leveranciers of de beroepsorganisatie van je doelgroep. Die laatste kent hun behoeften en wensen als geen ander. Bied je een bestaand concept aan, dan moet je er vooral voldoende bovenuit springen.
Lang niet iedereen is een innovator of disruptor, en dat hoeft ook helemaal niet. Maar belangrijk is dat je je zeker als starter voldoende onderscheidt op de markt. Biedt jouw product of dienst nieuwe functionaliteiten? Zijn je materialen duurzamer? Lever je sneller? Durf dan gerust wat extra vragen voor die meerwaarde. Belangrijk is wel dat je het aanbod (en de prijzen) van je concurrenten kent.
Keep your friends close, but your enemies closer. Een waarheid als een koe als het op prijszetting aankomt. Consumenten zijn prijsgevoeliger dan ooit en kiezen voor dezelfde kwaliteit liever de goedkoopste optie. Vóór je je eigen prijs zet, loont het dus zeker de moeite om de prijzen van je concurrenten te checken. Zo vind je op hun websites, in hun winkels of op vakbeurzen hun tarieven als ijkpunt terug.
Om er zeker van te zijn dat je uit de eigen kosten geraakt, moet je die eerst volledig in kaart hebben. Want hoeveel betaal je zelf aan materiaal, huur, verplaatsingen, leveranciers, medewerkers enzovoort? Je totaalprijs moet minstens die kosten dekken, en daarbovenop nog wat marge bieden.
Wie ijsjes verkoopt, surfmateriaal verhuurt of een pop-upterras uitbaat, zal vooral in de zomer (en bij mooi weer) goed boeren. Het jaar is natuurlijk een stuk langer, en de vraag is of je er met de inkomsten uit dat ene (top)seizoen wel geraakt.
Hou dus bij een prijszetting van seizoensgebonden producten of diensten rekening met een mogelijke terugval, of nog beter: overweeg een alternatieve bron van inkomsten voor de kalmere periodes. Misschien kan je naast surf- ook skimateriaal verhuren? Of je pop-upterras langer openhouden, en in het najaar van verwarmende vuurkorven en dekentjes voorzien?
Hou vanaf het begin rekening met de dagen dat je niet actief zal zijn. Wanneer sluit je de deuren vanwege verlofdagen, feestdagen of seizoensgebonden omstandigheden? En wanneer nemen je leveranciers een break? Een gedetailleerde agenda – idealiter opgesteld vóór de start van je boekjaar – helpt je om je inkomsten realistisch in te schatten.
Last but not least: hoe snel denk je vooruitgang te boeken? Lage prijzen kunnen een slimme tactiek zijn om snel klanten te vergaren. Maar hoe lang dekken je goedkope tarieven de kosten? En als je dan (plots) de tarieven verhoogt: zullen je klanten dat zomaar slikken?
Kortom: beschouw je prijszetting niet als nattevingerwerk, maar ga zo beredeneerd mogelijk te werk. Gebruik je financieel plan als wegwijzer en vraag bij enige twijfel zeker raad aan je boekhouder.