Voor de Belgen die jou nog niet mochten kennen. Wie is Femke Hogema?
“Ik ben zowel in grote als kleine bedrijven als financial controller aan de slag geweest. Altijd was ik wel een beetje de vreemde eend in de bijt. Ik wist wel voldoende af van financiën, maar ik kon best irritant zijn. Zo stelde ik altijd de moeilijke vragen en deed soms of ik er niks van snapte.
De financiële experts schermden de geldzaken goed af en de rest van de organisatie deed maar alsof ze wisten waarover het ging. Geld is echter zo belangrijk voor een bedrijf en daar moeten we gewoon normaal over kunnen praten. En niet door een moeilijk jargon te gebruiken.
Nadat ik een jaar of tien gewerkt had, ben ik voor mezelf begonnen. In eerste instantie ook als interim controller, maar ik ging ook steeds meer financiële trainingen geven. Toen ontdekte ik hoe ongelooflijk leuk ik het vond om ondernemers hierin te begeleiden..
In die periode vroeg een uitgever om een boek over financiën voor kleine ondernemers te schrijven. Toen is voor mij de bal aan het rollen gegaan. Wat mij altijd anders heeft gemaakt dan andere financiële mensen is dat ik financiën leuk, praktisch en toegankelijk wilde maken. En dat is wel gelukt.
Ondernemers hebben vaak last om ook de financiële kant van hun onderneming te begrijpen. ‘Daar heb ik een boekhouder voor’, hoor je ze dan zeggen. Ik heb echt het gevoel dat ik ook wel een bijdrage heb geleverd om geld belangrijk te maken in de ondernemerswereld.
Vijf jaar geleden besloot ik al mijn kennis en vaardigheden over te brengen naar boekhouders en accountants, zodat ook zij hun klanten kunnen helpen bij de uitbouw van een financieel gezond en winstgevend bedrijf. Zo is dan het boek De Winstadviseur/The Profit Advisor ontstaan.
We moeten op een andere manier met ondernemers praten. Dat vraagt andere vaardigheden. Daar start mijn missie om van alle boekhouders en accountants winstadviseurs te maken.”
Leuk dat je dat zegt. Je refereert naar het boek De Winstadviseur/The Profit Advisor over de nieuwe rol van boekhouders en accountants. Aan het begin van ieder hoofdstuk vertel je de ervaringen van een ondernemer met zijn boekhouder. Confronterend soms.
“Die accountant en die klant bestaan niet, maar het is wel een verzameling van heel veel verhalen. Ik heb daar de extremen uitgehaald, maar het zijn wel echt gebeurde situaties.
Zo ging ik nog niet zolang geleden met een klant naar een traditionele accountant. Je weet wel, zo’n kantoor waar de ruimte gevuld is met de mappen van alle klanten. Ik vroeg hoe onze gezamenlijke klant nu gedraaid heeft tot en met vandaag? ‘Ja, dat weet ik niet’, zei de accountant. ‘Je moet toch iets van cijfers hebben, want je hebt toch een btw-aangifte gedaan?’, kaatste ik de bal terug. ‘Ja, maar die hebben we handmatig in excel gedaan, dus de cijfers zitten nog niet in de boekhouding’, was zijn antwoord.
Ik zeg niet dat alle boekhouders zo zijn, maar er gaapt best wel een grote kloof tussen het besef van hoe je het best je klant kunt helpen versus gewoon alles wettelijk op orde houden. Vele ondernemers geven ook aan dat ze hun accountant niet begrijpen. Dat is jammer. De accountant zou altijd de eerste hulplijn voor ondernemers moeten zijn als het tegenzit. Toen kwam het besef dat er werk aan de winkel is.”
En zagen accountants jou graag komen, in het gezelschap van zijn of haar klant?
“Neen. Er zijn soms gesprekken tot drie keer toe afgezegd, omdat ze me niet graag zagen meekomen. Ze zien dat natuurlijk als een bedreiging. Bang moeten ze echter niet zijn, omdat ik geen accountant ben en dat ook niet wil zijn. Uiteindelijk hebben we hetzelfde doel, namelijk onze gezamenlijke klant helpen om financieel succesvol te zijn.”
Het was het eerste boek dat echt handvaten gaf aan de accountant om de ‘hoe’ in te vullen. Daarvoor werd er enkel geroepen dat het beroep van boekhouder zou verdwijnen of alleszins een andere rol zou krijgen.
“Ik ben een heel erg praktisch persoon, altijd geweest. Ik vertel heel vaak hoe je iets moet doen. Wat zijn de vragen van ondernemers, welke vragen kun je zelf stellen? Heel wat dingen zijn heel logisch. Het is echt geen hogere wiskunde. Het is wel een kwestie van doen.”
In België hebben de meeste accountantskantoren genoeg klanten en meestal teveel werk. Klanten willen dikwijls gewoon in orde zijn met de boekhouding en het is vooral een sport om zo weinig mogelijk belastingen te betalen. De accountant voelt nog geen pijn, m.a.w. zijn prijzen komen nog niet onder druk te staan. Al speelt de concurrentie wel mee en daardoor liggen de prijzen een stuk lager dan in Nederland. Geleidelijk aan (onder druk van andere kantoren) zal je wel verplicht worden om ook mee op te schuiven. Maar hoe begin je er nu aan om van een traditionele boekhouder naar een (winst)adviseur of sparringpartner te evolueren?
“Heel leuke vraag, maar er komt eigenlijk nog een stukje voor. De noodzaak is misschien minder groot, maar tegelijkertijd merk ik dat Belgische accountants vaak veel te hard werken. Die komen er niet toe om aan hun bedrijf te werken. Daar ligt wel degelijk een beetje pijn of noodzaak.
Het is mogelijk, ook als accountant, om minder hard te werken en misschien leukere dingen te doen. De kunst is om een balans te vinden tussen minder met het pure boekhouden bezig te zijn en meer tijd vrij te maken voor de klant.
Hoe doe je dat? Het is van belang dat je bedrijfsprocessen en systemen, maar ook jouw team, een stuk van het financiële standaardwerk uit handen nemen, zodat jij een stapje hoger kunt gaan om samen met de klant naar de toekomst te kijken.
Alles begint met het besluit: ‘Ik ga er tijd voor vrijmaken’. Tijd komt nooit vanzelf, je moet die inplannen in je agenda. Door te blijven zeggen dat je geen tijd hebt, verandert er niks.
En wat ga je dan concreet doen? Je kan bijvoorbeeld twee keer per jaar met de klant een gesprek aangaan, waarbij de focus niet op de cijfers ligt. Maar gewoon: ‘Hoe is het met je? Hoe is het afgelopen jaar gegaan? Waar wil je heen? Wat zijn je doelen? Ben je blij? Wat wil je anders? Waar wil je over 10 jaar staan? Waar doe je het eigenlijk allemaal voor?’ Dat zijn al een handvol vragen, waarmee je al een uur zoet kunt zijn. In dit type van gesprekken ontdek je dat die klant iets wil waar jij hem bij kan helpen. Daaruit ontstaan servicegerichte adviesdiensten.”
Zie jij al grote verschillen tussen accountantskantoren in Nederland?
“Ja. Er zijn nog altijd kantoren die reactief werken. En reactief betekent dat je wacht tot de klant iets aanlevert en dat verwerk je dan. Dat kun je eeuwig blijven doen. Je wacht tot een prospect belt die via via heeft gehoord dat jij een goede accountant bent. Dat is allemaal reactief.
Gelukkig heb je ook een aantal accountants die proactief zijn. Die het omdraaien. Zij nemen het initiatief om met de klant in gesprek te gaan over pakweg zijn plannen voor 2022. Werk je graag met het type klanten die een proactieve aanpak enorm appreciëren, dan ga je iets aan je sales en marketing moeten doen. Zo vinden dergelijke klanten gemakkelijker de weg naar jouw kantoor”
Loopt Nederland voor op België?
“Ik denk dat we op bepaalde vlakken voorop lopen. Nederlandse klanten vinden het normaal dat hun accountant meer doet dan alleen maar geschiedenis schrijven. Zij stellen ook andere vragen. Eigenlijk vind ik het moeilijk om daar een harde uitspraak over te doen.”
Nog een opvallende trend is de consolidatiegolf die door de accountancysector woedt. Die is er altijd al geweest, maar nu toch veel opvallender. Is dat ook zo in Nederland?
“Het is zeker geen golf in Nederland. Ik kan me wel voorstellen dat meer en meer kantoren willen fuseren. Op een gegeven moment is de hoeveelheid software die je nodig hebt als (kleiner) kantoor misschien niet meer te behappen. Het is niet gemakkelijk om de ‘juiste’ digitale puzzel te leggen. En dan is er ook nog de kostprijs uiteraard.”
Dan zie je het eigenlijk een beetje somber in voor kleinere kantoren?
“Niet noodzakelijk. Zo zou je als kleiner kantoor misschien de boekhouding kunnen uitbesteden aan een boekhoudfabriekje, zoals we dat hier noemen. Zelf houd je dan de regie in handen, met andere woorden je onderhoudt het contact met de klant. Verder zie ik ook nog andere modellen ontstaan.”